Comunicación · Executive Insight Brief · 086
Haga que el argumento resista el escrutinio
La motivación y la capacidad determinan si el público examina a fondo los argumentos o se apoya en señales e inferencias de menor esfuerzo
Premisa
Los directivos suelen preguntar qué mensaje persuadirá, como si la evidencia, la autoridad, la emoción, la repetición o el diseño tuvieran efectos estables. El modelo de la probabilidad de elaboración sustituye esa pregunta por una condicional: ¿cuánto pensará este público sobre el asunto, y qué papel desempeñará cada rasgo del mensaje en esas condiciones?
La distinción importa siempre que el acuerdo inmediato no basta. Una señal pulida puede mover una respuesta a corto plazo y no resistir una objeción posterior, mientras que unos argumentos débiles pueden volverse en contra cuando los destinatarios examinan su razonamiento. El diseño de la comunicación debe ajustar la motivación y la capacidad del público a la durabilidad del cambio de actitud que exige la decisión.
Qué es el modelo: Modelo de la probabilidad de elaboración en Knowledge (en inglés) →
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- El modelo esencial
- Por qué importa
- Riesgos y límites
- Lo que debe llevarse el directivo
- Preguntas clave
- Fuentes seleccionadas
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